The demand for high-quality food creates niche markets and enables farmers to produce sustainably and market their products directly.
La Conferenza delle Nazioni Unite sullo sviluppo sostenibile, o Rio+20, o Vertice mondiale della Terra, tenuta a Rio nel 2012: Gli Stati membri hanno deciso di avviare un processo per l’elaborazione di una serie di Obiettivi di Sviluppo Sostenibile (SDGs – Sustainable Development Goals), che si fondano sugli Obiettivi di Sviluppo del Millennio e convergongo con l’agenda di sviluppo post 2015.
Gli operatori dell’agricoltura sostenibile cercano di integrare nel loro lavoro tre obiettivi principali:
Secondo le Linee guida per i prodotti alimentari biologici del Codex Alimentarius (2007), un sistema di produzione biologico è progettato per:
Secondo l’IFOAM (2002), le pratiche dell’agricoltura biologica si basano sui seguenti principi:
il ruolo dell’agricoltura biologica, che si tratti di coltivazione, trasformazione, distribuzione o consumo, è quello di sostenere e migliorare la salute degli ecosistemi e degli organismi, dai più piccoli del suolo agli esseri umani. Per questo motivo, deve evitare l’uso di fertilizzanti, pesticidi, farmaci veterinari e additivi alimentari che possano avere effetti negativi sulla salute.
L’agricoltura biologica deve basarsi sui sistemi e sui cicli ecologici viventi, lavorare con essi, emularli e contribuire a sostenerli. La gestione biologica deve essere adattata alle condizioni locali, all’ecologia, alla cultura e alla scala. La riduzione delle immissioni attraverso il riutilizzo, il riciclo e la gestione efficiente dei materiali e dell’energia contribuirà a migliorare la qualità ambientale e a conservare le risorse.
Questo principio sottolinea che coloro che sono coinvolti nell’agricoltura biologica devono condurre le relazioni umane in modo da garantire l’equità a tutti i livelli e a tutte le parti – agricoltori, lavoratori, trasformatori, distributori, commercianti e consumatori.
Questo principio afferma che, nell’agricoltura biologica, la precauzione e la responsabilità sono le preoccupazioni principali nella gestione, nello sviluppo e nelle scelte tecnologiche.
L’obiettivo dell’agricoltura biologica è quello di contribuire alla sostenibilità. Nel contesto dell’agricoltura, la sostenibilità si riferisce alla gestione efficace delle risorse agricole per soddisfare i bisogni umani, mantenendo o migliorando al contempo la qualità ambientale e conservando le risorse naturali per le generazioni future. Nell’agricoltura biologica, la sostenibilità deve quindi essere vista in senso olistico, includendo aspetti ambientali, economici e sociali.
La domanda di prodotti biologici crea opportunità di mercato. I prodotti biologici sono venduti a prezzi più alti rispetto ai prodotti provenienti da agricoltura non biologica. Tuttavia, entrare in questo redditizio mercato non è facile. Gli agricoltori hanno bisogno non soltanto di buone pratiche agricole, ma anche di una certificazione biologica che verifichi e confermi annualmente che le loro aziende e le loro imprese sono conformi agli standard biologici.
Durante il periodo di conversione all’agricoltura biologica, che dura da 2 a 3 anni, gli agricoltori non possono vendere i loro prodotti come “biologici” e quindi non possono richiedere premi di prezzo. Il motivo di questo è che i consumatori si aspettano che i prodotti biologici siano privi di residui. Tuttavia, secondo le Linee guida del Codex per gli alimenti prodotti con metodo biologico (2007), i prodotti che sono stati prodotti su terreni coltivati con metodo biologico per almeno un anno, ma meno dei due o tre anni richiesti, possono essere venduti come prodotti “transitori”, ma sono pochissimi i mercati che si sono sviluppati per questi prodotti.
Integrare considerazioni sulla sostenibilità nelle strategie di gestione finanziaria può portare a un miglioramento delle prestazioni finanziarie e alla creazione di valore a lungo termine, affrontando al contempo le sfide ambientali e sociali.
Raggiungere la crescita economica, tenendo conto di più ampi obiettivi ambientali, sociali e di governance (ESG).
Si riferisce alla considerazione dell’impatto di un’azienda sull’ambiente. Include fattori quali:
Le aziende con forti pratiche ambientali mirano a ridurre al minimo il loro impatto negativo sul pianeta e a promuovere la sostenibilità.
La componente sociale dell’ESG si concentra sulle relazioni di un’azienda con i suoi dipendenti, con i suoi clienti, con la comunità e con altri stakeholder. Prende in considerazione fattori quali:
Le aziende con un forte orientamento sociale danno priorità al trattamento equo, alla diversità, alla giustizia sociale e allo sviluppo della comunità.
La governance si riferisce al modo in cui un’azienda è gestita e controllata. Include aspetti quali
Le aziende con solide pratiche di governance danno priorità all’integrità, al processo decisionale etico e alla leadership responsabile.
Negli ultimi due decenni, il mercato dei prodotti alimentari biologici ha subito una crescita molto significativa. Le vendite globali di alimenti biologici sono passate da quasi zero nei primi anni ’90 a a più di 100 miliardi di dollari nel 2018 (Ecovia Intelligence, 2019).
Il mercato globale del biologico è dominato dagli Stati Uniti, che da soli rappresentano quasi la metà del valore totale, seguiti da Germania e Francia. L’Italia è al quinto posto, dopo la Cina, e la Spagna al decimo.
Nel 2018, il mercato UE dei prodotti alimentari biologici ammontava a 40,7 miliardi di euro (FiBL & IFOAM, 2020), segnando un aumento di 7,8 punti percentuali rispetto al 2017, con una tendenza ancora in crescita. EUROSTAT indica che, nel 2018, la superficie totale coltivata a biologico nell’Unione Europea (UE) era di 13,4 milioni di ettari, pari al 7,5% del totale della superficie agricola utilizzata (SAU), con un aumento del 34% tra il 2012 e il 2018. Questa tendenza è in continua crescita, con 14,7 milioni di ettari nel 2020 e 15,9 milioni di ettari nel 2021, che rappresentano il 9,9% della SAU totale, con un aumento percentuale significativo registrato in quasi tutti i Paesi europei.
È necessario fare due osservazioni sui fatti e sulle cifre mostrati in precedenza:
Inoltre, l’Europa è la regione geografica in cui i consumatori sono maggiormente disposti a pagare un costo più elevato per i prodotti biologici,considerati più sani per il consumatore e per l’ambiente, secondo diverse indagini recenti, e a fidarsi della certificazione biologica, come stabilito dalla Commissione Europea nell’articolo 1.1 del Reg. CE 834/2007: “Il presente regolamento costituisce la base per lo sviluppo sostenibile della produzione biologica, assicurando nel contempo l’efficace funzionamento del mercato interno, garantendo una concorrenza leale, assicurando la fiducia dei consumatori e proteggendo i loro interessi”. (CE, 2007).
Analisi dell’ubicazione dell’azienda agricola
La procedura di conversione di un’azienda agricola consiste essenzialmente di tre fasi:
Una volta acquisita una sufficiente esperienza con le diverse pratiche, occorre prendere in considerazione l’implementazione di pratiche biologiche in tutta l’azienda agricola. Non appena le pratiche biologiche vengono implementate in tutta l’azienda, un agricoltore può affermare di essere un agricoltore biologico. In genere, l’applicazione coerente delle pratiche biologiche segna l’inizio di un lungo processo di miglioramento del sistema produttivo:
Agricoltura biologica significa imparare continuamente dall’osservazione personale e dalle esperienze esterne e condividere le esperienze con altri agricoltori biologici
La certificazione biologica richiede di sottoporsi a un processo che garantisca ai consumatori che la produzione segue i principi e le pratiche dell’agricoltura biologica. Nella maggior parte dei paesi, la certificazione è un servizio offerto da organismi di certificazione privati accreditati a livello nazionale o internazionale. In alcuni paesi, come la Danimarca, la certificazione è offerta gratuitamente da un ente governativo.
G amenti specifici. Il processo di certificazione può iniziare solo dopo che è stato completato il periodo di conversione e sono stati soddisfatti i requisiti dello standard o del regolamento specifico richiesto dal mercato
Su richiesta di un agricoltore o di un gruppo di agricoltori, un OC (organismo di certificazione) invia un ispettore indipendente a visitare l’azienda agricola e a verificarne la conformità. Sulla base di queste informazioni, solitamente raccolte in un rapporto di ispezione, l’OC decide se l’azienda è gestita in modo conforme o meno.
In alcuni paesi, i prodotti biologici possono essere venduti localmente senza certificazione obbligatoria, mentre in altri la certificazione è obbligatoria per il mercato locale. Per i mercati di esportazione, nessun prodotto biologico può essere commercializzato senza certificazione. I principali mercati di esportazione (come l’UE, il Giappone e gli Stati Uniti) dispongono di regolamenti ufficiali e le importazioni di prodotti biologici devono rispettarli. Oltre ai regolamenti ufficiali dell’UE, diversi Paesi richiedono talvolta una certificazione aggiuntiva in base a specifici standard privati, sia per soddisfare i requisiti del biologico sia per garantire le buone pratiche agricole (BPA).
In aggiunta ai regolamenti obbligatori dell’UE, spesso i prodotti biologici, per poter accedere a specifici mercati nazionali, devono essere certificati anche secondo standard biologici privati locali. Questo sistema è il risultato della percezione che
i consumatori locali si fidano di più dei prodotti biologici quando esibiscono etichette di standard privati
Gli standard privati più importanti per l’agricoltura biologica in Europa sono Bio Suisse (considerato essenziale per il mercato svizzero), Soil Association (preferito nel mercato britannico) e Demeter e Naturland (per il mercato tedesco). Demeter, tuttavia, è il principale standard per i prodotti biologici biodinamici e, pertanto, è essenziale anche per i prodotti biodinamici in tutto il mondo.
Inoltre, sono molto diffusi anche gli standard del commercio equo e solidale, certificati dalla Fairtrade Labelling Organizations International.
Per ottenere la certificazione biologica o Demeter ci vuole il tempo di conversione.
In alcuni casi, il tempo di conversione può essere ridotto, purché i requisiti siano soddisfatti.
Per i dettagli è necessario leggere i rispettivi standard dello schema di certificazione in questione. È consigliabile non solo entrare in contatto con l’ente di certificazione, ma anche con altri agricoltori che hanno già affrontato il processo.
All’interno del sistema informativo sull’agricoltura biologica ( OFIS), al link agriculture.ec.europa.eu/farming/organic-farming/organic-production-and-products/organics-references_en Inoltre, la legislazione relativa al Regolamento (CE) n. 834/2007 del Consiglio è disponibile e aggiornata al link agriculture.ec.europa.eu/farming/organic-farming/legislation_en
1. Questionario e documentazione dell’azienda agricola
2. Contratto di conversione
3. Adesione
A seconda dello standard e del marchio, l’agricoltore/impresa richiede l’adesione alla rispettiva associazione.
4. Formazione
Si raccomanda all’agricoltore di frequentare un corso introduttivo e ulteriori corsi di perfezionamento autorizzati
5. Ispezione
6. Decisione in ordine alla certificazione
7. Costi di elaborazione e di licenza
L’organizzazione di certificazione addebiterà all’agricoltore un costo secondo una tabella fissa di tariffe per l’uso del marchio e i costi di certificazione.
Esiste un’offerta ampia e diversificata di sistemi di certificazione e di organismi di certificazione.
Se siete giunti alla conclusione che la certificazione è fondamentalmente interessante e di valore aggiunto per voi, per la vostra azienda e per il vostro approccio al mercato, potete trovare alcuni criteri esemplificativi di confronto nelle tre diapositive seguenti.
I sistemi, le regole e le leggi sono in continuo cambiamento.
Per questo motivo, le fasi illustrate nelle diapositive seguenti e il confronto dei sistemi sono un compito costante per l’imprenditore:
|
Produttori Criteri |
Convenzionale | Biologico UE | Naturland | Bioland | Demetra |
|---|---|---|---|---|---|
|
Numero massimo di galline per edificio
|
Numero massimo di galline per edificio Nessun limite
|
20000 |
12000 |
6000 |
3000 |
|
Numero di additivi alimentari consentiti |
>300 |
47 |
22 |
23 |
13 |
|
Suini per ettaro |
Nessun limite |
14 |
10 |
10 |
10 |
|
Galline ovaiole per metro quadro |
10 |
6 |
6 |
6 |
4,4 |
|
Decornazione di bovini |
Permesso senza anestesia |
Permesso |
non raccomandato |
consentito nelle eccezioni |
vietato |
|
Mangimi biologici
|
nessuna regolamentazione
|
95% |
100% |
100% |
100% |
|
Uso dell’ingegneria genetica |
Consentito |
< 5% |
No |
No |
No |
| Marchio biologico UE | etichette delle associazioni biologiche |
|---|---|
|
È consentita la conversione parziale al biologico |
La conversione completa è obbligatoria |
|
5% di mangimi proteici convenzionali per suini e pollame consentiti |
sono ammessi solo pochi mangimi proteici convenzionali. Con Demeter solo mangimi biologici |
|
fino a 14 suini da ingrasso o 580 polli da ingrasso o 230 galline ovaiole consentiti per ettaro di terreno agricolo |
fino a 10 suini da ingrasso o 280 polli da ingrasso o 140 galline ovaiole per ettaro di terreno agricolo |
|
L’uso di liquami convenzionali e letame di pollame è consentito a determinate condizioni |
Uso vietato |
|
Quantità massima di fertilizzante: 170 kg di azoto per ettaro e anno |
Quantità massima di fertilizzante: 112 kg di azoto per ettaro e anno |
|
Per gli erbivori almeno il 60% del mangime deve provenire dalla propria azienda, per i suini e il pollame il 20%. |
Per gli erbivori almeno il 60% del mangime deve provenire dalla propria azienda, per gli altri animali il 50%. |
|
Possibilità di alimentazione tutto l’anno con insilati |
Alimentazione tutto l’anno con insilati vietati
|
| Prodotto | Marchio biologico UE | etichette delle associazioni biologiche |
|---|---|---|
|
Succo di frutta |
Produzione da concentrato autorizzata |
Solo succhi puri pressati |
|
Latte |
Sono consentiti i prodotti UHT (latte UHT) e sterilizzati (latte condensato). |
La temperatura ultraelevata è vietata da Demeter, la sterilizzazione è vietata da tutte le associazioni. |
|
Pane e prodotti da forno |
Gli enzimi come l’amilasi e l’acido ascorbico sono ammessi nella farina. |
Vietato |
|
Carne e salsiccia |
È consentito l’uso di sali di polimerizzazione a base di nitriti, in quantità minori rispetto ai metodi convenzionali. |
Vietato o consentito solo in piccole quantità per i prodotti non fritti. |
Gli standard biologici privati nell’UE sono solitamente più severi dei regolamenti ufficiali e variano notevolmente su questioni specifiche riguardanti le pratiche di trasformazione e di commercializzazione dei prodotti agricoli.
I principali problemi derivanti dalla molteplicità dei requisiti di certificazione sono i seguenti:
Sebbene diversi organismi di certificazione siano consapevoli di questa situazione e stiano compiendo alcuni sforzi per porvi rimedio per i loro clienti, è importante essere consapevoli che molti dei vincoli sopra menzionati sono al di là della portata dei singoli organismi di certificazione.
Senza pretese di completezza, si includono 8 casi di studio come materiale didattico aggiuntivo incentrato sulla biodiversità locale, l’agricoltura biologica e le indicazioni geografiche, all’interno di diversi settori agricoli, con l’obiettivo di ispirare le opportunità offerte da una visione di mercato di nicchia, tenendo conto di alcuni criteri di base:
Questa unità fornisce agli agricoltori e ai soggetti interessati gli strumenti e le risorse necessarie per identificare, creare e sviluppare mercati di nicchia in agricoltura. L’unità descrive quali aspetti devono essere considerati nel momento iniziale dell’ingresso nei mercati di nicchia e cosa è necessario tenere presente durante l’intero processo. Inoltre, l’unità offre una panoramica dei metodi di vendita e dei modelli di distribuzione nei mercati di nicchia. Per maggiore rilevanza pratica e migliore comprensione, l’unità mostra brevi esempi tratti dall’esperienza pratica.
Gli scopi e gli obiettivi di questa unità sono:
I mercati di nicchia spesso comportano prodotti o metodi di produzione specializzati. E’ opportuno che gli agricoltori considerino ciò in cui sono più interessati o in cui hanno maggiore esperienza e concentrarsi su quell’area. Il marketing di nicchia è adatto alle risorse, alle capacità e alle preferenze dell’azienda?
Un modo per identificare il potenziale di un mercato di nicchie è pensare ai prodotti e ai servizi di cui avete bisogno. Potrebbe esserci un prodotto o un servizio di cui avete bisogno e che è difficile da reperire nella vostra zona. Forse anche altri hanno bisogno di quel prodotto e o di quel servizio e voi potete offrirlo loro, oppure scoprite che altri vi chiedono di offrirlo anche a loro. Vi sembradi essere riconosciuti come esperti in qualcosa di cui tutti hanno bisogno? Forse altri nella vostra comunità si rivolgono a voi per avere consigli, aiuto o un certo tipo di servizio.
È utile identificare un gruppo specifico di clienti con le loro specifiche esigenze e preferenze. Di cosa hanno bisogno e cosa vogliono i vostri clienti? Quali interessi e abitudini di acquisto hanno? La comunicazione è quindi fondamentale: confrontatevi regolarmente con i clienti, preferibilmente nella pratica.
È importante avere un’ottima conoscenza del mercato di riferimento per poter rispondere all’evoluzione delle preferenze dei consumatori e delle condizioni di mercato. La comprensione dei segmenti dei consumatori di riferimento è un fattore cruciale per determinare se un’operazione ha le risorse, gli interessi e gli elementi aziendali necessari per soddisfare le esigenze dei potenziali clienti.
Per distinguersi in un mercato di nicchia, è opportuno che gli agricoltori considerino ciò che rende unici i loro prodotti o la loro azienda e mettere in evidenza queste caratteristiche nelle loro iniziative di marketing.
Che cos’è una Proposta di Vendita Unica?
Cosa si intende per USP lungo la catena del valore aggiunto?
Una Proposta di Vendita Unica (USP) tiene conto dell’intero processo di creazione, produzione, confezionamento, distribuzione e consegna del prodotto.
La creazione di una USP lungo la catena del valore aggiunto può aiutare un agricoltore a differenziare i propri prodotti da quelli della concorrenza e ad aumentare il valore percepito dei propri prodotti.
Una USP lungo la catena del valore aggiunto può includere, ad esempio, oltre ai tradizionali vantaggi del prodotto, l’approvvigionamento di ingredienti sostenibili ed eticamente prodotti, imballaggi ecologici, pratiche di commercio equo e solidale e catene di approvvigionamento trasparenti e tracciabili.
Ad esempio, per una piccola azienda agricola che vende formaggi artigianali prodotti con latte biologico proveniente da bovine nutrite al pascolo, una USP potrebbe essere:
“La nostra azienda fornisce formaggi artigianali prodotti con latte biologico da foraggio e organismi non geneticamente modificati, seguendo metodi tradizionali e utilizzando ingredienti sostenibili e di provenienza etica, il tutto confezionato in materiali eco-compatibili, garantendo non solo il miglior gusto ma anche il meglio per l’ambiente ed il benessere degli animali.”
Caratteristiche di una buona USP
Come si crea la propria USP lungo la catena del valore aggiunto?
Ecco alcuni passi che un agricoltore può compiere per costruire e definire una USP.
Si deve notare che in questo schema la sequenza delle fasi non è obbligatoria e l’ordine può o deve essere modificato in base all’obiettivo, a seconda della situazione individuale dell’operazione e delle circostanze.
Per gli agricoltori, l’agricoltura di nicchia può essere un modo per aumentare il proprio reddito e la redditività rivolgendosi a un mercato specifico con prodotti specializzati.
Per iniziare, si raccomanda di fare un inventario delle risorse interne, dei valori, dei potenziali punti di forza/capacità e delle debolezze/inadeguatezze dell’operazione in corso.
Come per qualsiasi iniziativa imprenditoriale, è importante che gli agricoltori comprendano i costi legati alla produzione e alla commercializzazione dei loro prodotti, nonché la redditività potenziale. Un’analisi finanziaria approfondita può essere utile per determinare la fattibilità dell’ingresso in un mercato di nicchia.
Una volta identificata la nicchia, il passo successivo è quello di attirare l’attenzione dei consumatori. Ciò richiede un’attenta pianificazione promozionale e lo sviluppo di messaggi per entrare in contatto con i potenziali acquirenti. I materiali di marketing, come siti web, brochure, comunicazioni personali, imballaggi, immagine pubblica, ecc. devono integrare affermazioni credibili, messaggi motivazionali e immagini coerenti per entrare in contatto (e fidelizzare) i consumatori della nicchia di mercato.
Stabilire obiettivi e finalità chiare per ciò che l’azienda spera di ottenere seguendo un approccio di marketing di nicchia: raggiungere nuovi segmenti di clientela? ridurre i costi per la commercializzazione? assicurarsi un prezzo premium?
Qualsiasi piano incentrato su mercati di nicchia deve includere quanto segue:
Nei mercati di nicchia la costruzione di relazioni con i clienti e altri soggetti interessati (rivenditori, grossisti, ecc.) può essere particolarmente importante.
Gli agricoltori dovrebbero considerare i modi per entrare in contatto con i propri clienti e fidelizzarli, ad esempio attraverso iniziative di marketing diretto o la partecipazione a eventi comunitari.
I mercati di nicchia richiedono anche un alto livello di coordinamento e collaborazione tra i partecipanti, che può essere difficile da raggiungere. La diapositiva seguente fornisce consigli e suggerimenti su come trovare partner e creare collaborazioni lungo la catena del valore del mercato di nicchia. Questo può aiutare ad aumentare la portata del mercato, a condividere conoscenze e competenze e a collaborare su nuovi prodotti o servizi.
Nella ricerca di partner e nella creazione di collaborazioni lungo la catena del valore dei mercati di nicchia, gli agricoltori dovrebbero considerare quanto segue:
Tenendo conto di questi fattori, gli agricoltori e gli altri operatori del settore possono creare partenariati adatti ai loro prodotti di nicchia, che li aiutino a portare i loro prodotti sul mercato in modo efficiente ed efficace.
I mercati di nicchia possono avere canali di distribuzione specifici, che l’agricoltore deve individuare per assicurarsi che i suoi prodotti raggiungano i clienti target. Ciò può comportare la collaborazione con dei distributori o lo sviluppo di canali di distribuzione propri. Per un approfondimento, si veda il Capitolo 3
Marketing e promozione: nei mercati di nicchia, un marketing e una promozione efficaci sono essenziali per raggiungere i potenziali clienti. Per raggiungere il pubblico di riferimento, è opportuno che l’agricoltore consideri l’utilizzo di pubblicità mirata, social media e altri strumenti promozionali.
Avrete bisogno di consigli e di aiuto per pianificare e costruire la vostra attività di marketing di nicchia. Cercate materiale di riferimento su Internet, presso consulenti e professionisti e nei media. Partecipate a fiere ed esposizioni. Inoltre, una delle migliori fonti di informazioni e di supporto sono le persone che fanno qualcosa di simile. Quindi, create contatti e concentratevi sul networking.
È importante tenere presente che la creazione di una nicchia di mercato richiede tempo e dedizione e che si tratta di un investimento a lungo termine. Una solida comprensione delle preferenze dei consumatori, delle tendenze del mercato e una chiara strategia di marketing contribuiranno ad aumentare le possibilità di successo. Inoltre, l’agricoltura di nicchia richiede la capacità di commercializzare e vendere efficacemente i prodotti sul mercato di riferimento.
La scelta di perseguire una strategia di marketing di nicchia non garantisce il successo e, come ogni decisione aziendale, richiede una valutazione critica e un apprendimento continuo. L’esplorazione dei mercati di nicchia è rappresentativa dell’insieme di scelte gestionali che ogni attività agricola deve affrontare.
I quattro aspetti illustrati nel diagramma e descritti in dettaglio di seguito devono essere presi in considerazione durante tutto il processo di creazione e ingresso in una nicchia di mercato.
I quattro aspetti sono direttamente e indirettamente collegati tra loro e possono condizionarsi e influenzarsi a vicenda a seconda della situazione e delle caratteristiche:
La reputazione è ciò che l’azienda stessa comunica di sé e come questo viene recepito dagli altri soggetti interessati e dai consumatori. Processi trasparenti permettono ai clienti di convincersi da soli. Le promesse di garanzie, ad esempio sotto forma di etichette e di produzione certificata, sono controllate da terzi e possono anch’esse contribuire alla formazione dell’opinione. Quando si costruisce una buona reputazione, i processi trasparenti o l’assicurazione delle garanzie possono contribuire o essere specificamente utilizzati per creare una certa immagine dell’azienda con i suoi valori e le sue qualità. Tuttavia, questa immagine dell’azienda può anche essere distrutta da un incidente/scandalo negativo. Il monitoraggio e la revisione periodici possono contribuire ad assicurare processi e garanzie trasparenti e quindi a mantenere la buona reputazione.
La reputazione è estremamente importante nei mercati di nicchia dell’agricoltura, in quanto ha un ruolo fondamentale nella costruzione di credibilità e fiducia da parte dei clienti e nella differenziazione dei propri prodotti da quelli della concorrenza.
Costruite e mantenete una buona reputazione, offrendo costantemente prodotti di alta qualità, una comunicazione trasparente e un buon servizio clienti. Una buona reputazione può aiutare gli agricoltori a:
La reputazione si costruisce nel tempo. Può essere necessario molto tempo per costruire una buona reputazione, ma essa può essere facilmente danneggiata da una singola esperienza negativa o da un prodotto scadente. Pertanto, gli agricoltori devono essere proattivi nel costruire e mantenere la propria reputazione.
Inoltre, gli agricoltori possono costruire la loro reputazione anche ottenendo certificazioni e garanzie, che possono aiutare a dimostrare che i loro prodotti soddisfano determinati standard, e impegnandosi nella comunità e promuovendo attivamente l’agricoltura sostenibile e le pratiche del commercio equo e solidale.
Nei mercati di nicchia dell’agricoltura, la garanzia svolge un ruolo importante.
Le garanzie possono aiutare gli agricoltori a costruire credibilità e fiducia da parte clienti, dimostrando che i prodotti soddisfano determinati standard o sono prodotti in un certo modo. Inoltre, le garanzie possono differenziare i prodotti degli agricoltori da quelli dei concorrenti e aumentare il valore percepito dei loro prodotti. In questo modo si creerà affidabilità e fiducia da parte dei clienti e del mercato. Allo stesso tempo, le garanzie possono fare aumentare le vendite e la redditività permettendo di fissare prezzi maggiorati per prodotti che soddisfano determinati standard o sono prodotti in un certo modo. Spesso la reputazione dell’azienda e del marchio può essere rafforzata.
Una garanzia può essere una promessa o una certificazione. L’ottenimento di una certificazione può costituire un grande apporto agli sforzi di marketing di un agricoltore, aggiungendo valore ai prodotti agricoli e attirando l’attenzione di una particolare nicchia di mercato. Il processo di certificazione dei prodotti agricoli varia a seconda del prodotto e del tipo di certificazione. L’introduzione di uno standard di questo tipo dovrebbe essere presa in considerazione solo dopo che l’agricoltore ha acquisito una certa esperienza nella produzione di qualità. Ad esempio, una garanzia può essere una certificazione che un prodotto è biologico, non OGM o coltivato con metodi sostenibili, oppure una promessa che il prodotto soddisfa determinati standard di qualità.
Tuttavia, è importante sottolineare che gli agricoltori devono essere in grado di rispettare la garanzia che forniscono e che questa sia credibile, verificabile e affidabile. Se la garanzia non viene rispettata, si può verificare una perdita di credibilità e di fiducia da parte dei clienti, che può essere difficile da riconquistare. Bisogna essere preparati alla stagionalità: molti mercati di nicchia sono stagionali e gli agricoltori devono essere preparati a questo quando pianificano i loro sforzi di produzione e di commercializzazione!
Nei mercati di nicchia dell’agricoltura la trasparenza è estremamente importante, in quanto contribuisce a creare credibilità e fiducia da parte dei clienti. I consumatori dei mercati di nicchia sono spesso disposti a pagare un prezzo premium (premium price) per i prodotti che percepiscono come di alta qualità, unici e prodotti in modo sostenibile, e la trasparenza è un fattore chiave per costruire questa percezione.
La trasparenza può essere ottenuta con vari mezzi, tra cui:
La trasparenza consente una migliore comunicazione e comprensione del prodotto, rendendo più facile per i consumatori prendere decisioni informate su ciò che stanno acquistando e sostenendo. Inoltre, la trasparenza può contribuire a garantire che i prodotti siano realizzati in modo etico e sostenibile, il che è importante per molti consumatori dei mercati di nicchia.
Monitorare, qui, significa da un lato tenere sotto controllo le proprie vendite, i processi, ecc. in termini quantitativi,
dall’altro che è importante parlare con i clienti per capire perché qualcosa è stato ben accolto e apprezzato o perché non lo è stato.
A tal fine, è importante non solo parlare con i propri clienti o analizzare le proprie vendite, ma anche tenere d’occhio i prodotti della concorrenza per inserire nel proprio assortimento nuovi prodotti (non) disponibili presso la concorrenza.
🡪 Il monitoraggio e la revisione continui, nella loro forma migliore, facilitano l’adattamento ai cambiamenti delle preferenze dei consumatori e delle condizioni di mercato.
Nell’agricoltura di nicchia esistono diversi metodi di vendita e di distribuzione che gli agricoltori possono utilizzare per vendere i loro prodotti.
Questi modelli possono avere un impatto significativo sul successo di un’azienda agricola di nicchia.
I metodi di vendita e di distribuzione scelti da un agricoltore dovrebbero dipendere dal prodotto specifico, dal mercato di destinazione e dalle risorse a disposizione dell’agricoltore.
Gli agricoltori devono anche considerare i costi e la logistica del loro modello di distribuzione quando decidono quale utilizzare.
Anche una combinazione di diversi modelli di distribuzione e metodi di vendita potrebbe essere vantaggiosa per alcune aziende agricole. Nel capitolo 3 troverete esempi tratti dalla pratica.
Il business-to-business (B2B) e il business-to-consumer (B2C) sono due tipi diversi di metodi di vendita utilizzati dalle aziende agricole e possono essere applicati anche all’agricoltura di nicchia.
Entrambi i metodi presentano hanno le loro sfide e opportunità uniche. Il metodo di vendita più efficace dipenderà dal prodotto specifico, dal mercato di destinazione e dalle risorse a disposizione dell’agricoltore.
| Business-to-business (B2B) | Business-to-consumer (B2C) |
|---|---|
|
La vendita di beni o servizi da un’azienda a un’altra. |
La vendita di beni o servizi direttamente al consumatore finale. |
|
Le vendite B2B spesso comportano quantità maggiori di prodotti e cicli di vendita più lunghi. |
Le vendite B2C spesso comportano quantità minori di prodotti e cicli di vendita più brevi. |
|
La decisione di acquisto è spesso presa da un team piuttosto che da un singolo. |
La decisione di acquisto è spesso presa da un singolo consumatore. |
|
Le vendite B2B richiedono spesso un livello più elevato di conoscenze tecniche e di esperienza di vendita, oltre a una buona comprensione del settore e del mercato di riferimento. |
Le vendite B2C spesso richiedono una maggiore attenzione al branding, al packaging e al marketing, oltre a una buona comprensione delle preferenze e del comportamento dei consumatori. |
Questi metodi tradizionali sono utilizzati da molti anni, sono ampiamente conosciuti e accettati da agricoltori, rivenditori e consumatori. Si basano su rapporti personali e di fiducia e possono rappresentare una fonte di reddito stabile per gli agricoltori. Inoltre, consentono agli agricoltori di costruire una reputazione per i loro prodotti e di comprendere meglio le preferenze dei clienti e le condizioni di mercato.
Questi metodi innovativi possono aiutare gli agricoltori a raggiungere una base di clienti più ampia e ad aumentare il loro reddito. Inoltre, consentono agli agricoltori di utilizzare la tecnologia per migliorare il coinvolgimento dei clienti e per aumentare la loro comprensione delle preferenze dei consumatori e delle condizioni di mercato. Inoltre, possono contribuire a creare credibilità e fiducia da parte dei clienti, fornendo maggiori informazioni sul prodotto e sulla sua origine.
Nell’era del commercio globale le materie prime sono dominate da grandi operatori che determinano i flussi e i mercati alimentari.
I piccoli agricoltori non possono sentirsi a proprio agio in questa dimensione, mentre i mercati di nicchia sono talvolta praticabili come buchi di mercato.
Le storie di successo, come i casi di studio allegati ai nostri materiali didattici, dimostrano come le piccole aziende agricole a conduzione familiare possano essere affidabili e competitive come salvatori di sementi e cacciatori di biodiversità parte delle tradizioni rurali della comunità locale e ben collegati a canali di mercato di nicchia.
Dai mercati agricoli locali alle grandi fiere nazionali e internazionali dedicate al mondo sostenibile, biologico e naturale, agli alimenti biologici, alla cura e alla bellezza basate sulla natura, ai prodotti per uno stile di vita verde e sano, i mercati di nicchia si stanno muovendo per aiutare gli agricoltori a sopravvivere e l’ambiente a essere più resistente.
Per qualsiasi tipo di agricoltura, un marketing di successo inizia con l’autenticità e con un legame genuino con le persone a cui si vende.
La chiave di ogni strategia di marketing è la comunicazione.
L’analisi dei punti di forza, dei punti di debolezza, delle opportunità e delle minacce (SWOT) è un punto di partenza se ancora per voi non è stata definita una nicchia.
🡺 I tipi di agricoltura e le possibilità sono infinite!
A volte la vostra nicchia è ovvia, ma in altri casi basta fare esperienza, parlare con i clienti o con altri imprenditori per capire quali sono le esigenze.
È il processo di analisi delle interrelazioni tra le diverse parti di un sistema e del funzionamento dei sistemi nel contesto di altri sistemi più grandi.
Sia che siate agli inizi e che vendiate in un piccolo mercato o che abbiate una vita di esperienza e viviate in un mercato troppo saturo, avere una nicchia per la vostra azienda è un passo importante!
Comporta la valutazione di informazioni e argomentazioni, l’identificazione di presupposti, la messa in discussione dello status quo e la riflessione su come il background personale, sociale e culturale influenzi il pensiero e le conclusioni.
Senza pretese di completezza, poiché sono stati inclusi solo 8 casi di studio:
Fondamenti:
Calcolo esemplare (non importa se convenzionale/ biologico/ biodinamico)
Fate i vostri calcoli!
Non tutti gli agricoltori sono buoni contabili!
Non tutti i contabili indispensabili sono bravi agricoltori!
La lavorazione e il confezionamento non avvengono da soli!
🡪 Perciò fate molta attenzione al primo semplice calcolo.
Per ottenere un valore aggiunto sul mercato è necessario un grande numero di ore di lavoro o una tecnologia di alto livello.
Il che significa investire capitale.
Pensate bene alle vostre risorse e a dove le mettete!
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