La demanda de alimentos de alta calidad crea nichos de mercado y permite a los agricultores producir de forma sostenible y comercializar directamente sus productos.
La Conferencia de las Naciones Unidas sobre el Desarrollo Sostenible, o Río+20, o Cumbre Mundial de la Tierra, celebrada en Río en 2012: Los Estados miembros decidieron poner en marcha un proceso para elaborar un conjunto de Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS), que se basaban en los Objetivos de Desarrollo del Milenio y convergían con la agenda para el desarrollo después de 2015.
Los profesionales de la agricultura sostenible tratan de integrar tres objetivos principales en su trabajo:
De acuerdo con las Directrices sobre productos alimenticios ecológicos del Codex Alimentarius (2007), un sistema de producción ecológica está diseñado para:
Según IFOAM (2002), las prácticas de agricultura ecológica se basan en los siguientes principios:
el papel de la agricultura ecológica, ya sea en el cultivo, la transformación, la distribución o el consumo, es mantener y mejorar la salud de los ecosistemas y los organismos, desde los más pequeños del suelo hasta los seres humanos. Por ello, debe evitar el uso de fertilizantes, pesticidas, medicamentos para animales y aditivos alimentarios que puedan tener efectos adversos para la salud.
La agricultura ecológica debe basarse en los sistemas y ciclos ecológicos vivos, trabajar con ellos, emularlos y ayudar a sostenerlos. La gestión ecológica debe adaptarse a las condiciones locales, la ecología, la cultura y la escala. La reducción de insumos mediante la reutilización, el reciclaje y la gestión eficiente de materiales y energía contribuirá a mejorar la calidad medioambiental y conservará los recursos.
Este principio hace hincapié en que los implicados en la agricultura ecológica deben conducir las relaciones humanas de forma que se garantice la equidad a todos los niveles y para todas las partes: agricultores, trabajadores, procesadores, distribuidores, comerciantes y consumidores.
Este principio establece que la precaución y la responsabilidad son las preocupaciones clave en la gestión, el desarrollo y las opciones tecnológicas en la agricultura ecológica.
El objetivo de la agricultura ecológica es contribuir a la sostenibilidad. En el contexto de la agricultura, la sostenibilidad se refiere a la gestión exitosa de los recursos agrícolas para satisfacer las necesidades humanas, manteniendo o mejorando al mismo tiempo la calidad del medio ambiente y conservando los recursos naturales para las generaciones futuras. Por lo tanto, la sostenibilidad en la agricultura ecológica debe considerarse en un sentido holístico que incluya aspectos medioambientales, económicos y sociales.
La demanda de productos ecológicos crea oportunidades de mercado. Los productos ecológicos se venden a precios más altos que los procedentes de la agricultura no ecológica. Sin embargo, entrar en este lucrativo mercado no es fácil. Los agricultores no sólo necesitan buenas prácticas agrícolas, sino también una certificación ecológica que verifique y confirme anualmente que sus explotaciones y empresas cumplen las normas ecológicas.
Durante el periodo de conversión a la agricultura ecológica, que dura de 2 a 3 años, los agricultores no pueden vender sus productos como «ecológicos» y, por tanto, no pueden obtener primas en los precios. La razón es que los consumidores esperan que los productos ecológicos estén libres de residuos. Sin embargo, según las Directrices del Codex para los Alimentos Producidos Orgánicamente (2007), los productos que han sido producidos en tierras de cultivo ecológico durante al menos un año, pero menos de los dos o tres años requeridos, pueden venderse como productos «de transición», pero se han desarrollado muy pocos mercados para estos productos.
Integrar las consideraciones de sostenibilidad en las estrategias de gestión financiera puede conducir a mejorar los resultados financieros y la creación de valor a largo plazo, abordando al mismo tiempo los retos medioambientales y sociales.
Lograr el crecimiento económico al tiempo que se abarcan objetivos ambientales, sociales y de gobernanza (ASG) más amplios
Se refiere a la consideración del impacto de una empresa en el medio ambiente. Incluye factores como
Las empresas con sólidas prácticas medioambientales pretenden minimizar su impacto negativo en el planeta y promover la sostenibilidad.
El componente social de ESG se centra en las relaciones de una empresa con sus empleados, clientes, comunidades y otras partes interesadas. Tiene en cuenta factores como:
Las empresas con un fuerte enfoque social dan prioridad al trato justo, la diversidad, la justicia social y el desarrollo comunitario.
La gobernanza se refiere a la forma en que se gestiona y controla una empresa. Incluye aspectos como
Las empresas con sólidas prácticas de gobernanza dan prioridad a la integridad, la toma de decisiones éticas y el liderazgo responsable.
En las dos últimas décadas, el mercado de productos alimenticios ecológicos ha experimentado un crecimiento muy significativo. Las ventas mundiales de alimentos ecológicos han pasado de casi cero a principios de la década de 1990 a superar los 100.000 millones de dólares en 2018 (Ecovia Intelligence, 2019).
El mercado mundial de productos ecológicos está dominado por Estados Unidos, que representa por sí solo casi la mitad del valor total, seguido de Alemania y Francia. Italia ocupa la cuarta posición, después de China, y España la décima.
En 2018, el mercado de productos alimenticios ecológicos de la UE ascendió a 40.700 millones de euros (FiBL & IFOAM, 2020) y marcó un aumento de 7,8 puntos porcentuales en comparación con 2017, mientras que esta tendencia sigue en aumento. EUROSTAT indica que, en 2018, la superficie cultivada ecológica total en la Unión Europea (UE) fue de 13,4 millones de hectáreas, lo que corresponde al 7,5% de la superficie agrícola utilizada (SAU) total, un aumento del 34% entre 2012 y 2018. Esta tendencia ha seguido aumentando, con 14,7 millones de hectáreas en 2020 a 15,9 millones de hectáreas en 2021, lo que representa el 9,9% de la SAU total, mientras que se registra un aumento porcentual significativo en casi todos los países europeos.
Hay que hacer dos observaciones sobre los hechos y cifras mostrados anteriormente:
Además, Europa es la región geográfica en la que los consumidores están más dispuestos a pagar un coste más elevado por los productos ecológicos,por considerarlos más saludables para el consumidor y el medio ambiente, según varias encuestas recientes, y a confiar en la certificación ecológica, tal y como establece la Comisión Europea en el artículo 1.1 del Reg. CE 834/2007: «El presente Reglamento sienta las bases para el desarrollo sostenible de la producción ecológica, al tiempo que asegura el funcionamiento eficaz del mercado interior, garantiza la competencia leal, asegura la confianza de los consumidores y protege sus intereses». (CE, 2007).
Análisis de la ubicación de la explotación
El procedimiento de reconversión de una explotación consta básicamente de tres pasos:
Debe considerarse la implantación de prácticas ecológicas en toda la explotación, una vez que se haya adquirido suficiente experiencia con las diferentes prácticas. Tan pronto como las prácticas ecológicas se apliquen en toda la explotación, el agricultor podrá afirmar que es un agricultor ecológico. Por lo general, la aplicación coherente de prácticas ecológicas marca el inicio de un largo proceso de mejora del sistema de producción:
Cultivar de forma ecológica significa aprender continuamente de la observación personal, del exterior experiencias y compartir experiencias con otros agricultores ecológicos.
La certificación ecológica exige someterse a un proceso que garantice a los consumidores que la producción sigue los principios y prácticas de la agricultura ecológica. En la mayoría de los países, la certificación es un servicio ofrecido por organismos de certificación privados acreditados nacional o internacionalmente. En unos pocos países, como Dinamarca, un organismo gubernamental ofrece la certificación sin coste alguno.
Los agricultores y procesadores obtienen la certificación de terceros por el cumplimiento de normas o reglamentos específicos. El proceso de certificación sólo puede iniciarse una vez finalizado el periodo de conversión y cumplidos los requisitos de la norma o reglamento específicos exigidos por el mercado.
A petición de un agricultor o de un grupo de agricultores, un OC (organismo de certificación) enviará a un inspector independiente para que visite la explotación y verifique la conformidad. A partir de esta información, que suele recogerse en un informe de inspección, el organismo de certificación decide si la explotación se gestiona conforme a las normas o no.
En algunos países, los productos ecológicos pueden venderse localmente sin certificación obligatoria, mientras que en otros la certificación es obligatoria para el mercado local. Para los mercados de exportación, ningún producto ecológico puede comercializarse sin certificación. Los principales mercados de exportación (como la UE, Japón y EE.UU.) cuentan con normativas oficiales y las importaciones de productos ecológicos deben cumplirlas. Además de los reglamentos oficiales de la UE, los distintos países exigen a veces una certificación adicional bajo normas privadas específicas, tanto para cumplir los requisitos ecológicos como para garantizar las buenas prácticas agrícolas (BPA).
Además de los reglamentos obligatorios de la UE, los productos ecológicos a menudo también deben certificarse según normas ecológicas privadas locales para poder acceder a mercados nacionales específicos. Este sistema es el resultado de la percepción de que
Los consumidores locales confían más en los productos ecológicos cuando exhiben etiquetas estándar privadas.
Las normas privadas más importantes para la agricultura ecológica en Europa son Bio Suisse (que se considera esencial para el mercado suizo), Soil Association (preferida en el mercado británico) y Demeter y Naturland (para el mercado alemán). Demeter, sin embargo, es la principal norma para los productos ecológicos biodinámicos y, por tanto, también es esencial para los productos biodinámicos en todo el mundo.
Además, también son populares las normas de comercio justo, certificadas por la Fairtrade Labelling Organizations International.
Se necesita tiempo de conversión para conseguir la certificación ecológica o Demeter.
El tiempo de conversión puede acortarse en algunos casos siempre que se cumplan los requisitos.
Para más detalles, deben leerse las respectivas normas del sistema de certificación en cuestión. Es recomendable no sólo ponerse en contacto con el organismo de certificación, sino también con otros agricultores que ya hayan pasado por el proceso.
En el sistema de información sobre agricultura ecológica se ofrece una base de datos sobre normas ecológicas, autoridades y organismos de control, y medios técnicos (OFIS)en el enlace: agriculture.ec.europa.eu/farming/organic-farming/organic-production-and-products/organics-references_en También se ofrece y actualiza la legislación relacionada con el Reglamento (CE) nº 834/2007 del Consejo en el enlace web agriculture.ec.europa.eu/farming/organic-farming/legislation_en
1. Cuestionario y documentación de la explotación
2. Contrato de conversión
3. Afiliación
En función de la Norma y la Etiqueta, el agricultor/empresa solicita su afiliación a la asociación correspondiente.
4. Formación
Se recomienda al agricultor que asista a un curso homologado de introducción y perfeccionamiento en
5. Inspección
6. Decisión de certificación
7. Tasas de tramitación y autorización
La Organización de Certificación cobrará al agricultor una tasa de acuerdo con una escala fija de tasas por el uso de la marca y los costes de certificación.
Existe una amplia y diversa oferta de sistemas y organismos de certificación.
Si ha llegado a la conclusión de que la certificación es básicamente interesante y de valor añadido para usted, su explotación y su enfoque markte, puede encontrar algunos criterios de comparación ejemplares en las dos diapositivas siguientes.
Los sistemas, normas y leyes están en constante cambio.
Por lo tanto, los pasos que se muestran en las diapositivas anteriores, así como la comparación de los sistemas, es una tarea continua para el empresario:
|
Productores / Criterios |
Convencional | Agricultura ca | Naturland | Bioland | Demeter |
|---|---|---|---|---|---|
|
Número máximo de gallinas por edificio
|
sin límite
|
20000 |
12000 |
6000 |
3000 |
|
Número de aditivos alimentarios permitidos |
>300 |
47 |
22 |
23 |
13 |
|
Cerdos por hectárea |
sin límite |
14 |
10 |
10 |
10 |
|
Gallinas ponedoras por metro cuadrado |
10 |
6 |
6 |
6 |
4,4 |
|
Descuerne del ganado |
Permitido sin anestesia |
Permitido |
no recomendado |
permitido en excepciones |
prohibido |
|
Piensos ecológicos
|
sin regulación
|
95% |
100% |
100% |
100% |
|
Uso de la ingeniería genética |
Permitido |
< 5% |
No |
No |
No |
| Etiqueta ecológica de la UE | etiquetas de asociaciones ecológicas |
|---|---|
|
Se permite la conversión parcial a orgánico |
la conversión completa es obligatoria |
|
Se permite un 5% de proteínas convencionales en los piensos para cerdos y aves de corral |
sólo se permiten unos pocos piensos proteicos convencionales. Con Demeter sólo los piensos ecológicos |
|
hasta 14 cerdos de engorde o 580 pollos de engorde o 230 gallinas ponedoras autorizados por hectárea de tierra agrícola |
hasta 10 cerdos de engorde o 280 pollos de engorde o 140 gallinas ponedoras por hectárea de tierra agrícola |
|
Se permite el uso de purines y gallinaza convencionales en determinadas condiciones |
Uso prohibido |
|
Cantidad máxima de abono: 170 kg de nitrógeno por hectárea y año |
Cantidad máxima de abono: 112 kg de nitrógeno por hectárea y año |
|
En el caso de los herbívoros, al menos el 60% de la alimentación debe proceder de la propia explotación, y en el de los cerdos y las aves de corral, el 20%. |
Para los herbívoros, al menos el 60% de la alimentación debe proceder de la propia explotación, para los demás animales el 50%. |
|
Posibilidad de alimentación durante todo el año con ensilado |
Alimentación durante todo el año con ensilado prohibido
|
| Producto | Etiqueta ecológica de la UE | etiquetas de asociaciones ecológicas |
|---|---|---|
|
Zumo de frutas |
Producción de concentrado autorizada |
Sólo zumos prensados puros |
|
Leche |
UHT (leche UHT) y esterilizada (leche condensada) permitidas. |
La temperatura ultra alta está prohibida por Demeter, la esterilización está prohibida por todas las asociaciones. |
|
Pan y productos de panadería |
Las enzimas como la amilasa y el ácido ascórbico están permitidas en la harina. |
Prohibido |
|
Carne y embutidos |
Sal de curado de nitrito permitida, en menor cantidad que en los métodos convencionales. |
Prohibido o sólo permitido en pequeñas cantidades para productos que no se fríen |
Las normas ecológicas privadas de la UE suelen ser más estrictas que la normativa oficial y varían mucho en cuestiones concretas relativas a las prácticas agrícolas de transformación y comercialización.
Los principales problemas derivados de la multitud de requisitos de certificación son los siguientes:
Aunque varios organismos de certificación son conscientes de esta situación y están haciendo algunos esfuerzos por remediarla para sus clientes, es importante ser consciente de que muchas de las limitaciones mencionadas están fuera del alcance de los organismos de certificación individuales.
Sin pretensión de exhaustividad, se incluyen 8 estudios de caso como material didáctico adicional centrado en la biodiversidad local, la agricultura ecológica y las indicaciones geográficas, dentro de diferentes sectores agrícolas, con el objetivo de inspirar las oportunidades que ofrece una visión de nicho de mercado, teniendo en cuenta algunos criterios básicos:
Esta unidad proporciona a los agricultores y partes interesadas los dispositivos y recursos que necesitan para identificar, crear y desarrollar nichos de mercado en la agricultura. Describe qué aspectos deben tenerse en cuenta al principio de introducirse en los nichos de mercado y qué hay que tener presente durante todo el proceso. Asimismo, la unidad ofrece una visión general de los métodos de venta y los modelos de distribución en los nichos de mercado. Para una mayor relevancia práctica y comprensión, la unidad muestra breves ejemplos de la práctica
Los fines y objetivos de la unidad son:
Los nichos de mercado suelen implicar productos o métodos de producción especializados. Los agricultores deben considerar qué es lo que más les interesa o en lo que tienen más experiencia y centrarse en ese ámbito. ¿Se ajusta el marketing de nicho a los recursos, capacidades y preferencias de la empresa?
Una forma de identificar el potencial de un nicho de mercado es pensar en los productos y servicios que necesita. Puede que haya un producto o servicio que necesite y que sea difícil de conseguir en su zona. Quizá otros también necesiten ese producto y servicio y usted pueda ofrecérselo, o descubra que otros le piden que también se lo ofrezca a ellos. ¿Parece que le reconocen como experto en algo que todo el mundo necesita? Tal vez otras personas de su comunidad acudan a usted en busca de consejo, ayuda o un determinado tipo de servicio.
Resulta útil identificar un grupo concreto de clientes con sus necesidades y preferencias específicas. ¿Qué necesitan y desean sus clientes? ¿Qué intereses y hábitos de compra tienen? De ahí que la comunicación sea clave: intercambio regular con los clientes, preferiblemente en la práctica.
Es importante conocer muy bien el mercado objetivo para poder responder a las cambiantes preferencias de los consumidores y a las condiciones del mercado. Comprender los segmentos de consumidores objetivo es un factor crucial para determinar si una operación cuenta con los recursos, intereses y elementos empresariales necesarios para satisfacer las necesidades de los clientes potenciales.
Para destacar en un nicho de mercado, los agricultores deben considerar qué hace que sus productos o su explotación sean únicos y destacar esas características en sus esfuerzos de marketing.
¿Qué es una propuesta única de venta?
¿Qué se entiende por una PVE a lo largo de la cadena de valor añadido?
Una Propuesta Única de Venta (USP) tiene en cuenta todo el proceso de creación, producción, envasado, distribución y entrega del producto.
Crear una USP a lo largo de la cadena de valor añadido puede ayudar al agricultor a diferenciar sus productos de los de la competencia y aumentar el valor percibido de sus productos.
Una USP a lo largo de la cadena de valor añadido puede incluir, por ejemplo, el abastecimiento de ingredientes sostenibles y producidos de forma ética, envases ecológicos, prácticas de comercio justo y cadenas de suministro transparentes y trazables, además de las ventajas tradicionales del producto.
Por ejemplo, una USP para una pequeña granja que vende quesos artesanales elaborados con leche ecológica y alimentada con pasto, podría ser:
«Nuestra granja ofrece quesos artesanales elaborados con leche ecológica, de organismos no modificados genéticamente y alimentados con pasto, producidos siguiendo métodos tradicionales, y utilizando ingredientes sostenibles y de origen ético, todo ello, envasado en materiales ecológicos, garantizando no sólo el mejor sabor, sino también lo mejor para el medio ambiente y el bienestar animal.»
Características de una buena USP
¿Cómo crear su propia USP a lo largo de la cadena de valor añadido?
He aquí algunos pasos que un agricultor puede dar para construir y establecer una USP.
Con este diagrama debe tenerse en cuenta que la secuencia de pasos no es autoritaria y que el orden puede cambiarse o debe cambiarse para adaptarse al objetivo, dependiendo de la situación individual de la operación y de las circunstancias.
La agricultura de nicho de mercado puede ser una forma de que los agricultores aumenten sus ingresos y su rentabilidad dirigiéndose a un mercado específico con productos especializados.
Para empezar, se recomienda realizar un inventario de los recursos internos, los valores, los puntos fuertes/capacidades potenciales y los puntos débiles/inadecuados de la operación actual.
Como en cualquier aventura empresarial, es importante que los agricultores conozcan los costes de producción y comercialización de sus productos, así como su rentabilidad potencial. Realizar un análisis financiero exhaustivo puede ser útil para determinar la viabilidad de entrar en un nicho de mercado.
Una vez identificado el nicho, el siguiente paso es captar la atención de los consumidores. Esto requiere una planificación promocional meditada y el desarrollo de mensajes que conecten con los compradores potenciales. Los materiales de marketing, como sitios web, folletos, comunicaciones personales, envases, imagen pública, etc., deben integrar afirmaciones creíbles, mensajes motivadores e imágenes coherentes para conectar con los consumidores del nicho de mercado (y fidelizarlos).
Establecer metas y objetivos claros sobre lo que la empresa espera conseguir siguiendo un enfoque de marketing de nicho: ¿Llegar a nuevos segmentos de clientes? ¿Bajar los costes de comercialización? ¿Precios más elevados?
Cualquier plan centrado en nichos de mercado debe incluir lo siguiente:
Establecer relaciones con los clientes y otras partes interesadas (minoristas, mayoristas, etc.) puede ser especialmente importante en los nichos de mercado.
Los agricultores deben estudiar formas de conectar con sus clientes y fidelizarlos, por ejemplo mediante campañas de marketing directo o la participación en actos comunitarios.
Los mercados nicho también requieren un alto nivel de coordinación y colaboración entre los participantes, lo que puede resultar difícil de conseguir. La siguiente diapositiva ofrece consejos y aspectos a tener en cuenta para encontrar socios y crear asociaciones a lo largo de la cadena de valor de los mercados nicho. Esto puede ayudar a aumentar su alcance en el mercado, compartir conocimientos y experiencia, y colaborar en nuevos productos o servicios.
A la hora de buscar socios y crear asociaciones a lo largo de la cadena de valor de los nichos de mercado, los agricultores deben tener en cuenta lo siguiente:
Teniendo en cuenta estos factores, los agricultores y otros agentes del sector pueden crear asociaciones que se adapten bien a sus nichos de mercado y que les ayuden a introducir sus productos en el mercado de forma eficiente y eficaz.
Los nichos de mercado pueden tener canales de distribución específicos, y el agricultor debe identificarlos para asegurarse de que sus productos llegan a los clientes objetivo. Esto puede implicar trabajar con distribuidores o desarrollar sus propios canales de distribución. Para más información, véase el capítulo 3.
Marketing y promoción: En los nichos de mercado, el marketing y la promoción eficaces son esenciales para llegar a los clientes potenciales. El agricultor debe considerar el uso de publicidad dirigida, redes sociales y otras herramientas de promoción para llegar al público objetivo.
Necesitará asesoramiento y ayuda para planificar y crear su negocio de marketing especializado. Busque material de referencia en Internet, a través de asesores y profesionales, y en los medios de comunicación. Asista a ferias y exposiciones. Asimismo, una de las mejores fuentes de información y apoyo es la gente que está haciendo algo parecido. Por lo tanto, haga contactos y ponga el acento en la creación de redes.
Es importante tener en cuenta que crear un nicho de mercado requiere tiempo, dedicación y que es una inversión a largo plazo. Un conocimiento sólido de las preferencias de los consumidores, las tendencias del mercado y una estrategia de marketing clara contribuirán a aumentar las posibilidades de éxito. Además, la agricultura de nicho de mercado requiere la capacidad de comercializar y vender eficazmente los productos al mercado objetivo.
La elección de una estrategia de nicho de mercado no garantiza el éxito y, al igual que cualquier decisión empresarial, requiere una evaluación crítica y un aprendizaje continuo. La exploración de nichos de mercado es representativa del conjunto de opciones de gestión a las que se enfrenta toda explotación agrícola.
Los cuatro aspectos que se muestran en el diagrama y se describen en detalle a continuación deben tenerse en cuenta a lo largo de todo el proceso de creación y entrada en un nicho de mercado.
Los cuatro aspectos están directa e indirectamente relacionados entre sí y pueden condicionarse e influirse mutuamente en función de la situación y las características:
La reputación es lo que la propia empresa comunica sobre sí misma y cómo lo reciben otras partes interesadas y los consumidores. Los procesos transparentes permiten que los clientes se convenzan por sí mismos. Las promesas de garantías, como en forma de etiquetas y producción certificada, son controladas por terceros y también pueden contribuir a la formación de opinión. A la hora de forjarse una buena reputación, los procesos transparentes o la garantía de garantías pueden ayudar o utilizarse específicamente para crear una determinada imagen de la empresa con sus valores y cualidades. Sin embargo, esta imagen de la empresa también puede ser destruida de nuevo por un incidente/escándalo negativo. Un control y una revisión periódicos pueden contribuir a garantizar la transparencia de los procesos y las garantías y, por tanto, a mantener la buena reputación.
La reputación es extremadamente importante en los nichos de mercado de la agricultura, ya que desempeña un papel clave a la hora de generar confianza y credibilidad entre los clientes y de diferenciar los productos de los de la competencia.
Construir y mantener una buena reputación, ofreciendo sistemáticamente productos de alta calidad, una comunicación transparente y un buen servicio al cliente. Una buena reputación puede ayudar a los agricultores a:
La reputación se construye con el tiempo. Puede llevar mucho tiempo labrarse una buena reputación, pero puede verse fácilmente dañada por una sola experiencia negativa o un mal producto. Por lo tanto, los agricultores deben ser proactivos a la hora de construir y mantener su reputación.
Además, los agricultores también pueden forjarse una reputación obteniendo certificaciones y garantías, que pueden ayudar a demostrar que sus productos cumplen determinadas normas, y participando en la comunidad y siendo activos en la promoción de la agricultura sostenible y las prácticas de comercio justo.
La garantía desempeña un papel importante en los nichos de mercado de la agricultura.
Las garantías pueden ayudar a los agricultores a generar confianza y credibilidad entre los clientes demostrando que los productos cumplen determinadas normas o se producen de una determinada manera. Asimismo, las garantías pueden diferenciar los productos de los agricultores de los de la competencia y aumentar el valor percibido de sus productos. De este modo, se generará confianza y fiabilidad entre los clientes y en el mercado. Al mismo tiempo, puede aumentar las ventas y la rentabilidad cobrando precios superiores por los productos que cumplen determinadas normas o se producen de una determinada manera. A menudo se puede mejorar la reputación de la explotación y de la marca.
Una garantía puede ser una promesa o una certificación. Obtener una certificación puede ser un gran complemento a los esfuerzos de marketing de un agricultor, ya que añade valor a los productos agrícolas y atrae la atención de un nicho de mercado concreto. El proceso de certificación de los productos agrícolas varía según el producto y el tipo de certificación. La introducción de una norma de este tipo debe considerarse sólo después de que el agricultor haya adquirido cierta experiencia con la producción de calidad. Por ejemplo, una garantía puede ser una certificación de que un producto es ecológico, no transgénico o cultivado con métodos sostenibles, o una promesa de que el producto cumple determinadas normas de calidad.
Sin embargo, cabe señalar que es importante que los agricultores puedan cumplir la garantía que ofrecen, y que ésta sea creíble, verificable y digna de confianza. Si la garantía no se cumple, puede provocar una pérdida de confianza y credibilidad de los clientes, que puede ser difícil de recuperar. Esté preparado para la estacionalidad: Muchos nichos de mercado son estacionales, y los agricultores deben estar preparados para ello a la hora de planificar sus esfuerzos de producción y comercialización.
La transparencia es sumamente importante en los nichos de mercado agrícolas, ya que ayuda a generar confianza y credibilidad entre los clientes. Los consumidores de nichos de mercado suelen estar dispuestos a pagar un sobreprecio por productos que perciben como de alta calidad, únicos y producidos de forma sostenible, y la transparencia es un factor clave para forjar esta percepción.
La transparencia puede lograrse por diversos medios, entre ellos:
La transparencia permite una mejor comunicación y comprensión del producto, lo que facilita que los consumidores tomen decisiones informadas sobre lo que compran y apoyan. Además, la transparencia puede ayudar a garantizar que los productos se producen de forma ética y sostenible, lo que es importante para muchos consumidores de nichos de mercado.
Controlar significa, por un lado, vigilar cuantitativamente las propias ventas, procesos, etc.
Además, es importante hablar con los clientes para entender por qué algo ha sido bien aceptado y ha gustado, o por qué no.
Para ello, es importante no sólo hablar con sus propios clientes o analizar sus propias ventas, sino también vigilar los productos de la competencia para incluir en su propia gama productos nuevos que (no) estén disponibles en la competencia.
🡪 El seguimiento y la revisión continuos, en el mejor de los casos, facilitan la adaptación a los cambios en las preferencias de los consumidores y las condiciones del mercado.
En la agricultura de nicho de mercado, los agricultores pueden utilizar diversos métodos de venta y distribución para vender sus productos.
Los métodos de venta y distribución que elija un agricultor deben depender del producto específico, el mercado de destino y los recursos de que disponga.
Los métodos de venta y distribución que elija un agricultor deben depender del producto específico, el mercado de destino y los recursos de que disponga.
Los agricultores también deben tener en cuenta el coste y la logística de su modelo de distribución a la hora de decidir cuál utilizar.
Una combinación de los distintos modelos de distribución y métodos de venta también podría ser beneficiosa para algunas explotaciones. En el capítulo 3 encontrará ejemplos prácticos.
Los métodos de venta de empresa a empresa (B2B) y de empresa a consumidor (B2C) son dos tipos diferentes de métodos de venta utilizados por las explotaciones agrícolas y pueden aplicarse igualmente en la agricultura de nicho de mercado.
Tanto los métodos de venta B2B como B2C tienen sus propios retos y oportunidades. El método de venta más eficaz dependerá del producto específico, el mercado de destino y los recursos de que disponga el agricultor.
| Business-to-business (B2B) | Business-to-consumer (B2C) |
|---|---|
|
Venta de bienes o servicios de una empresa a otra. |
Venta de bienes o servicios directamente al consumidor final. |
|
Las ventas B2B suelen implicar mayores cantidades de producto y ciclos de venta más largos. |
Las ventas B2C suelen implicar menores cantidades de producto y ciclos de venta más cortos. |
|
La decisión de compra suele tomarla un equipo y no un individuo. |
La decisión de compra suele tomarla un consumidor individual. |
|
Las ventas B2B suelen requerir un mayor nivel de conocimientos técnicos y experiencia en ventas, así como un buen conocimiento del sector y del mercado objetivo. |
Las ventas B2C suelen requerir una mayor atención a la marca, el envasado y el marketing, así como un buen conocimiento de las preferencias y el comportamiento de los consumidores. |
Estos métodos tradicionales se han utilizado durante muchos años, son ampliamente conocidos y aceptados por agricultores, minoristas y consumidores. Se basan en las relaciones personales y la confianza, y pueden proporcionar una fuente estable de ingresos a los agricultores. También permiten a los agricultores labrarse una reputación de sus productos y conocer mejor las preferencias de los clientes y las condiciones del mercado.
Estos métodos innovadores pueden ayudar a los agricultores a llegar a una base de clientes más amplia y a aumentar sus ingresos. También permiten a los agricultores utilizar la tecnología para mejorar la captación de clientes y conocer mejor sus preferencias y las condiciones del mercado. Además, pueden ayudar a generar confianza y credibilidad entre los clientes al proporcionar más información sobre el producto y su origen.
En la era del comercio mundial, las materias primas están dominadas por grandes actores que determinan los flujos y los mercados de alimentos.
Los pequeños agricultores no pueden sentirse cómodos dentro de esta dimensión, mientras que los nichos de mercado son a veces viables como agujeros de mercado.
Las historias de éxito, como los estudios de casos anexos a nuestro material didáctico, demuestran cómo las pequeñas explotaciones familiares pueden ser rentables y competitivas como conservadoras de semillas y cazadoras de biodiversidad, parte de las tradiciones rurales de la comunidad local, y estar bien conectadas con los canales de nichos de mercado.
Desde los mercados locales de agricultores hasta las grandes ferias nacionales e internacionales dedicadas al mundo sostenible, ecológico y natural dedicado a los alimentos ecológicos, el cuidado y la belleza basados en la naturaleza, los productos ecológicos y el estilo de vida saludable, los nichos de mercado se están moviendo para ayudar a los agricultores a sobrevivir y al medio ambiente a ser más resistente.
El éxito del marketing para cualquier tipo de explotación agrícola comienza con la autenticidad y una conexión genuina con las personas a las que se vende.
La clave de cualquier estrategia de marketing es la comunicación.
El análisis de sus puntos fuertes, puntos débiles, oportunidades y amenazas (DAFO) es un buen punto de partida si aún no tiene un nicho definido.
🡺 Los tipos de agricultura y las posibilidades son infinitas.
A veces tu nicho es obvio, pero otras sólo tienes que experimentar, hablar con clientes u otros empresarios para ver cuáles son las necesidades.
Es el proceso de analizar cómo se interrelacionan las distintas partes de un sistema y cómo funcionan los sistemas en el contexto de otros sistemas mayores.
Tanto si acabas de empezar, vendes en un mercado pequeño o tienes toda una vida de experiencia y vives en un mercado excesivamente saturado, tener un nicho para tu explotación es un paso importante.
Implica evaluar información y argumentos, identificar supuestos, cuestionar el statu quo y reflexionar sobre cómo influyen los antecedentes personales, sociales y culturales en el pensamiento y las conclusiones.
Sin pretensión de exhaustividad, ya que sólo se incluyeron 8 estudios de casos:
Lo básico:
Cálculo ejemplar (no importa si es convencional/ orgánico/ biodinámico)
Haga sus propios cálculos
No todos los agricultores son buenos contables.
No todos los contables clave son buenos agricultores.
Además, la transformación y el envasado no se hacen solos.
🡪 Por tanto, ten mucho cuidado con el primer cálculo simple.
Alcanzar valor añadido en el mercado se basa en muchas horas de trabajo o tecnología de alto nivel
que significa invertir capital.
Piense detenidamente en sus recursos y en dónde los coloca.
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